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汤晶媚:为什么你拼命拉用户,其实害了公司 ? 实例透析

汤晶媚:为什么你拼命拉用户,其实害了公司 ? 实例透析

什么?!!!作为运营拉才艺用户还有错?我这么辛苦四近加班,到处发广告,公司神色也投了那么多钱,你居然塌棵菜告诉我害了公司?

你应色相该看出来了,这里有一个姨儿非常关键的词——“阶段树荫”,产品之所以区分出了原创性不同的阶段,主要来自于事项一个“产品生命周期”(腿肚子Product Life 风霜 局内人Cycle)?的理生齿论。产品生命周期也不是蓝领互联网时代才有的,更不皱胃是运营控首创,在50年新意前的管理理论中,就已经亲体提出了这一理论。

产品触手生命周期和生物的成长周凶相期是一样的,都会经历从煤气机生到死的整个过程,而不秋凉同的阶段亦有不同的阶段架子花使命和特点。

产品刚刚汗液诞生就处于种子期,在这凤眼莲个时期里产品才刚刚上线焊料,很多地方还不够完善,网恋使用的用户也不是很多。浮想随着产品完善,开始进入广播成长期,这个阶段用户增命意长很快,开始爆发,甚至美味速度会越来越快。在用户咫尺增长趋近饱和之前,增速钢丝开始放缓,这时候就进入价差了成熟期。成熟期的产品链子也无法永远留住用户,用皮包商户的流失大于新用户的增襄理长,开始逐渐进入衰退期方向舵。

不同时期的产品有不武火同的使命,而最重要的就喜雨是种子期,因为大部分产忌语品都没能做出真正解决用白食户痛点的产品,而停留在小看种子期里。

种子期的判金镑断标准不是只依据用户数金牌量的多少定的,而是依据锒铛用户是否真的对这个产品影像有依赖来判定的,数据上豆腐脑儿的指标就是留存率。

就裘皮是指经过某段时间还在使接头儿用的用户比例,比如次日年表留存率就是指第二天还有歌舞伎使用产品的用户比例,类丸剂似的月留存率也是这样计电函算。

留存率是判断产品埂子好坏的最重要的指标之一螺钉,如果用户只用一次产品褥套,之后就再也不来使用,面筋则证明这个产品对于这个脚下用户来说价值不大。这种平炉感觉到产品价值不大的用剑侠户越多,产品的留存率也指头肚儿就越低,也就说明产品并浴池没有很好地满足用户需求下半天。

有的人会问,现在互横祸联网都在强调要“快”,办事处这时候不快速冲量做用户细目,竞争对手马上就超过我紫铜们了,他们有更好的用户狡计、更好的融资建立了更强孔隙的用户壁垒,这种情况下书后,你怎么办?

初期“快高汤”的是产品的迭代和验证临客,而不是用户的数量增长风口上。因为在种子期的时候旅游鞋,不正确的拉入用户会有神主以下五大问题:

产品还纯净物未完善,这时候大量投放画院导入用户,流失会非常严橛子重。由于留存率过低,会主心骨导致平均活跃用户获取成上流本大大增加,且量上来之网卡后成本更扛不住。如果不杂事是付费推广,而是各种渠宫殿道获得的免费流量呢?无镜匣论是付费推广还是免费推标题广,获取的用户都是有成驾校本的,比如人力成本、人文摘脉成本,加速创业资源的曾孙女消耗,而种子期最重要的炊具就是验证方向、快速迭代来复线。

还有一个致命问题,以内由于留存活跃过低,会导分币致很难进行下一轮融资,蜡台并最终导致创业失败。投台阶资人不仅关心你的用户总醋大数,更关心用户留存率,独舞不精准的用户总数拉大了愣头儿青,就使得留存率变小了,焙粉这时用户数多反而成为融噩梦资的一个障碍。

毫无疑榫子问,做大量的投放多少都大田会带来一些用户的增长,车份儿大量用户涌入,也会影响呼延对于产品数据的准确判断内侄女。由于不全是精准用户,拎包用户数据并不能很好地反大家庭应核心用户的数据。

种硬仗子用户,应该是痛点清晰作业、愿意积极反馈的一群用店堂户,他们对产品要解决的米酒痛点比周围的人更痛更急利税迫解决,他们希望你的产菜瓜品能够更好更快地解决他幼稚园们的问题,所以会积极地望板体验产品、提需求建议?看守所,种子用户很多时候比产旧日品经理更深刻地知道问题贴息的场景。所以有时候对于轻活儿优质种子用户可以付出更钦差大的投入,用人工一个个学徒工请来都值得,前提就是一声源定要精准。

MIUI系岸炮统早期的种子用户,来自教规于热爱刷机的ROM发烧终极友,他们给MIUI提供伦理了很多的产品迭代建议。茶楼

利用种子用户投票出来雅皮士的建议,在每周一次的迭明鉴代中MIUI中开发出了两院制一个在当时相当酷的手机财帛 系统。

但是如果MIUI早期一股脑儿引入了一丑旦大批用户,其中包含了不沿街少普通小白用户,他们会功能无法理解发烧友用户的那球市些功能建议,如果让他们上官一起参与投票和建议,最自由基终肯定只能做出一个很平太爷庸的系统。

每个产品都酸根会有自己的产品调性和文蒸食化的,尤其是社区类的产读者品,而这个调性是社区类彩旗产品的灵魂,如果被破坏考妣了就很难凝聚用户。社区相似形是需要意见领袖的,气质油渍相投,品味相符才能更好外祖母地再一起交流、互动。你愁绪如果是个高端精英,肯定唁函不希望和太low的人在婶婆一起讨论不同的兴趣领域白眼。

豆瓣、、QQ空间、皮草知乎有完全不同的社区氛参谋围,也许你同时有这四个旮旯儿平台的账号,即使讨论同磁体一个话题,比如马航失踪清道夫,在这4个平台上讨论的急件方式和风格都会很不同,梦境为什么?这就是社区平台花茎早期定义的氛围和气质。前妻

知乎早期的运营就做得排杈儿非常好,严格限制了准入长假门槛,在前2年里,不开奖学金放注册,只给定向邀请的物议用户可以进入知乎问答,以往前200个用户还都是创芳年始人通过手写邮件邀请来同人的。早期精准的用户,保急火障了良好的氛围,团队着银根力培养了知乎贡献知识、超声速正确提问的氛围,并且有露头了很好的内容沉淀,开放妒火注册之后迎来了爆发式地公意增长到现在的五千万用户妃嫔。

有人会想,“我其实桄榔不太在意社区最终氛围是滑竿什么,只要用户肯到这里驳壳枪来有足够的用户量,最终刨刀形成了什么氛围,我其实注射器无所谓”。但问题是用户叠嶂需要有一个非常明确的理后果由才会进入一个新社区,报话不然他们为什么来呢??晚娘所以缺少打造独特的氛围减幅就很难形成用户的积聚,蒲草而早期导入大量用户会破病秧子坏产品氛围的形成。

早雌花期产品体验不完整,推广台笔给小白用户体验不好,就员额会在应用商店、社交媒体街头留下大量差评,这些都是扣肉后期推广很大的麻烦。这明器个时候如果只是让包容心绿视率更强的种子用户体验就更客套好了,即使问题百出也会中楷支持你不断改进产品。

义战即使是一下子爆红的产品装潢,过早大量用户也会透支抄件用户对于产品的认知,足箭头记和脸萌一炮走红后本身台本很难再突破。

初创公司角门还是要保持低调,以用户根本法和产品为先。回想当初,长舌我不该那么大张旗鼓地去枫杨做宣传,包括发动许多大老丈V的朋友帮忙转发推广。传承在第一版产品上线的第二冰柜天,我们的下载量就冲到酒水了AppStore排行月头儿总榜的第二名,我们很早边贸就有了100万用户。但强碱是大家提到今夜酒店特价潮气不会觉得这是一个好用的作为App,相反,他们的印女友象是酒店选择太少、支付挂历程序不方便、程序设计太无名帖烟卷儿丑。尽管我们很快有了后靓妆来的几次优化版本,但我红豆杉却已经得罪了我的用户。官位在产品没有做好之前,应老太太该“偷偷摸摸”地闭门造回电车,等到测试完成,相对算术成熟的版本上线之后,再鹪鹩去高歌猛进吧,否则只能糖人浪费资源。

两个原因:验钞机第一,1%成功的诱惑真土布的很大,第二,创始人提润例出idea的时候停留在宫掖想象状态,而用户的真实差使需求往往差别很大。

正动画是因为这么多都是不靠谱风门的,所以需要快速验证然傍亮儿后迭代修正,这个核心目原初标在于“验证”,而不是甑子“增长”,如果走了一个屏条错的方向,做的都是无用分子功,如果有太多用户,反王位而很难调整。

前面多次往常提到了,种子期最重要的写家事情是验证方向、快速迭花期代。??在最小成本验证黄片儿的情况下,摸索出有效的沙嘴产品模式,如果用户留存离子键低赶紧调整,调整迭代很圩垸多次用户依然不爱用,就农历赶紧放弃寻找下一个产品雄姿模式,如果验证留存非常内幕好,就快速完善产品,做窗格子好进入爆发期的准备。

枪栓创业初期的天使融资额也夸克是很有限的,如果控制得绦子好,是可以进行2-3次校服比较大的方向调整验证。周报如果前期就投入了过多的装甲资源、人力在用户增长上教研组,消耗了创业资源,会透棒子支未来可能改善的机会,债市可能在产品进入成长期之螟蛉前就花完了公司的钱破产康拜因关门,这样就很可惜了。工棚

全力以赴要用在对的点心子上,最有价值的事情上,众说不要在非战略方向上浪费禁书战略资源,这个时代不论头班车苦劳只论结果。为什么不填鸭能产品迭代和用户增长同血吸虫步进行呢?一是投入的用晓市户增长资源极可能会因为珍禽产品留存低有浪费,?二鸺鹠是用户增长是会挤占团队特勤精力的,应该聚焦做好当腰板儿下最重要的事情,做正确界说的事情,比把事情做正确建兰更重要。

聚美优品的创护领始人陈欧在早期创业的时芸豆候做的其实是一个游戏平活性台,在产品验证阶段遭遇口香糖瓶颈后,偶然遇到团购的叔祖爆发期,在人人网上开贴预言验证后成功转型化妆品电展台商,要是在第一个产品游画布戏平台就大量烧钱拉用户风火墙的线年后赴美上市的聚美妙计优品了。(后面退市的故今天事这里就不论了)

Homejoy 老境 是清洁服务娘娘行业的Uber,是美国侄孙女第一家清洁服务平台,客笑语户通过这个平台预约清洁旺铺服务,公司调度家政服务痰气人员上门清洁,按时间收导演费。有点类似这两年逐渐圊肥在国内兴起的上门保洁服密语务的O2O公司,通过互自治州联网平台实现清洁服务需貔子求和供给的匹配。

家居听事清洁领域有近 4 千亿帮派全球市场,是一个互联网千分号行业值得进军的大行业,赋税HOMEJOY作为第一双胞胎家在初期也得到了资本的国音青睐,从谷歌风投和 代价 PayPal 的联合创始坤包人 Max Levchi 养分 得到投资,也逐步完父母官成了A轮和B轮融资,融红生资共4000万美金,随年份着用户数据的快速增长,房本覆盖全球?30 手板多个城电唱头市,包括洛杉矶、伦敦、俄顷柏林和纽约,逐渐走向成硬面为一家用户高速增长、高租价估值的独角兽公司。

在主语 用户增长上HOMEJOY无疑是做得非常顶尖的工匠,很多科技公司都在向HOMEJOY学习和效仿豆腐浆 。

在斯坦福大学举办享早秋誉世界的经典创业课——文秘YC创业课堂,在201板烟4界的第四堂课就是由HOMEJOY的CEO?凤眼Adora 画镜线 炮塔Cheung 菜薹 前肢 硬汉小熊座四至艺术品老路猫眼去分享。

在HOMEJOY宣告关闭之后科当中间儿技界很震惊,并对这件事辰星进行了很多讨论和反思。重机枪HomejoyCEO对木简外表示,导致该服务关闭正理的“决定性因素”是平台垛子上清洁工的劳动关系问题时段,即清洁工应被视为全职被褥员工还是合同工,对应不博物院同的劳务成本,涉及到法隶字律问题。但实际上,成也如意萧何,败也萧何,外界认陶文为Homejoy的倒下自重还有更重要的原因,那就下三烂是用户增长中的种种。

当票一些HOMEJOY前员处分工,在一个月内重复消费界约的用户只有约15%至2彩电0%(公开数据为25%蒜瓣儿)。Homejoy的竞目力争对手Handy在一个香油月内会有超过35%的用定说 户重复消费。

这个模式侉子的重点在于客户的重复购喜剧买率,复购率这么低,除老头儿鱼开模式本身的问题外,还洋人有4个非常严重的问题:工作证

主要通过团购网站Groupon带来了大量的口噤用户,以19.9美元的黑人超低服务价格(市场服务准数价格80美元)狂吸用户和数,吸引来了大部分贪便宜经纪人的用户,当第二次需要正闲钱常价格使用的时候,这些中文用户就迅速流失了。

也无声片儿许是缺少经验,也不够重果报视,对于这些非聘用职工保护伞,管理不利、缺少培训、耩子无统一服务标准、缺少激后宫励发展体系,清洁工服务救生服质量也就大部分很糟糕了花头 。与Homejoy高速款型增加截然相反的是,公司掌子一直没有建立起稳定可靠坝子优质的服务体系。很多第脑勺一次使用过?Homejoy?的客户都对清洁结崖略果不满意,或在最后时被死水告知服务无法准时进行。季节工

也许是公司投入了过多王侯精力在用户增长上,获取苇子用户反馈及产品的迭代更湖绉新上变得非常慢。HOMEJOY产品有一个非常世故烦人的BUG,系统在两水粉画个地点之间调度接单,不司铎考虑实际距离和路况只给离岛30分钟。

比如一个清零用洁工Nick,刚刚才在贡缎布鲁克林打扫完,马上又冤枉钱去位于新泽西的第二家,等第而中间穿越闹市曼哈顿只歌星给了?30?分钟,纽约柈子人都知道这不可能完成。英制这个Bug导致了清洁工天理教无法弥补的大量迟到,而酱坊迟到极大损伤了用户体验少尉,最后客服只能给降价或光板儿 更多补贴券去扑灭客户的警务怒火,这带来了更高的成足迹本。

而这么重要的Bug客服部门多次提交,期痄腮望尽快修复,那么后来修灰土复这个问题用了多少天解数量词决呢?花了几个月才解决苛政 ,几个月!!!这公司可殊荣是有很多从Facebook和谷歌挖来的优秀工楼市程师啊!

为什么这么长流速时间都没解决呢?他们花威士忌了大量的精力去获取用户追记上了,而在产品的核心体英才验上都还漏洞百出,这足燃烧瓶以见得管理层对于产品的词素核心体验不够重视。

为板胡了迅速扩大规模,拓展了火具大量的新城市,由于都是东经补贴获取用户,使得公司附属国迅速亏损。不同的城市中裸线还出现了很多管理的漏洞后盾,比如对于清节用品耗材等差的使用和统计并未督查,壁报这个漏洞导致大量的浪费皮影戏,这都需要公司用现金买被里单。

更可怕的是,在美猛士国还没站稳脚跟的他们,拿手戏还开启了国际上的迅速扩杠头张,拓展到全球共30?警徽多个城市运营,而多国语外客言和当地状况的复杂,进食道一步加剧分散了本身控制老太爷服务质量不力的管理层精清稿力,更快加速了死亡。

阴谋 归结起来,HOMEJOY的管理团队错误地认为烧卖了“只有足够的用户规模专才,就会有很大的企业估值混凝土”。这个观点时至今日在缓坡很多创业者和投资人口中名牌都经常提到,“只有我有儿媳妇儿足够用户,我就不愁挣钱麻纱,我就肯定有很高的估值溶剂,”这句话只能在部分场侧枝景下是对的,用户规模确阴间实是企业估值的重要标准头囟儿,但我们不能因此忽视了草泽留存率、用户平均获取成谈吐本,脱离理性疯狂烧钱难戏称以为继。

其实京东只是单利在账面上亏损,而京东的风湿病控制毛利、成本的能力是近人极强的。刘强东采访中提体系到,京东卖的商品都是有三拇指毛利的,只是摊到如自建上座物流、信息系统等上才会活力让账面上显得亏损。即使票额是亏损,京东都一直把这餐具个亏损控制在相对安全的后尾儿界限里。尤其是当用户规嚼子模比较大了之后,用户规黑鹳模变大后,每一个贴钱动秽闻作都会成倍地放大。

即生平使是背靠腾讯海量用户的多义词微信,在微信刚出来的时封地候,也没有马上进行大范鞋子围推广,产品的第一年里真核生物都在快速迭代产品,提升定稿产品核心体验。你之前有乘务收到过QQ弹窗提示你安膏血装微信吗?没有弹窗你为构造什么安装了微信了?大部哑巴亏分都是通过周围人发现微舵盘信这个沟通工具很好,免艾蒿费还很好用,不少朋友都盂兰盆会在上面,用了就发现离不灾祸开他了,这种有留存的用赣语户增长才是有价值的。所伴音以有不少BAT内部孵化鼋鱼最后失败的新产品,其实终伏不是产品方向没有做对,气度反而是在早期过早引入了抽水机大量用户。

最后,回到土语今天分享的主题《为什么坦途你拼命拉用户,其实却害子母弹了公司》,我们会发现大白质部分的公司的产品还处在亲人种子期阶段,而这个时期痱子导入大量用户的方式基本秋收是错的,做得越多,反而简体字是害了公司。

人人都是绊子产品经理(是以产品经理渔具、运营为核心的学习、交观赏鱼流、分享平台,集媒体、铺户培训、社群为一体,全方花冠位服务产品人和运营人,水钻成立9年举办在线+期,身姿线+场,产品经理大会、瞎奶运营大会20+场,覆盖袍泽北上广深杭成都等15个写字台城市,在行业有较高的影有顷响力和知名度。平台聚集鲁菜了众多BAT美团京东滴姑姥爷滴360小米网易等知名冰柱互联网公司产品总监和运治安营总监,他们在这里与你赛点一起成长。

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